做什么比怎么做重要100倍

OPC商业化变现思维 · 第14讲

一、ELI5：两个煎饼摊的故事

街两边各有一个煎饼摊。

东边的张姐，做煎饼20年了，手艺一绝。饼皮薄如纸，薄脆嘎嘣脆，酱是自家调的，方圆三公里最好吃的煎饼。每天早上排长队。一个煎饼8块钱，一天卖300个，赚2400块。

西边的小王，做煎饼才半年，手艺一般。但他发现了一件事：这条街上有个写字楼，里面的人不吃早餐是因为没时间。于是他做了个小程序，提前下单，到摊直接取，不用排队。他还加了"周卡"——预付50元吃一周，比单买便宜10块。

小王的煎饼不如张姐好吃，但他的客单价更高（周卡锁定了复购），日均订单量更大（预约取餐+不排队让上班族选了他），每月收入反而是张姐的两倍。

张姐把"怎么做"做到了90分。小王把"做什么"做了对的选择，"怎么做"只做到60分。但小王赚得多。

这不是说手艺不重要，而是说：选错了方向，手艺再好也是天花板受限。选对了方向，60分也能跑赢90分。

做什么，比怎么做重要100倍。

二、概念溯源：选品思维的来龙去脉

"选品"这个词来自零售和电商。沃尔玛的创始人Sam Walton有一句名言："零售就是三个东西：选址、选址、选址。"翻译到线上就是选品、选品、选品。

但选品思维不限于零售。Peter Thiel在《Zero to One》（2014）中提出：一个伟大的公司必须找到一个"小市场里的大份额"。他用的词是"niche"——利基市场。选品思维的本质就是在找利基。

Marc Andreessen在2011年的文章《Why Software Is Eating the World》中更进一步：选什么赛道比怎么做产品重要，因为软件会吃掉所有行业，问题只是你选的是哪个行业、哪个切入点。

而把"选品思维"用于个人商业化最透彻的，是Pieter Levels。他在公开的"12 Startups in 12 Months"计划中，每次开始一个项目前，都会先做一件事：验证需求。他甚至做了一个网站1000UserIdeas.com来收集和筛选方向。

选品思维的核心逻辑：市场需求 × 你的能力 × 竞争强度 = 你能拿到的价值。三个变量里，市场需求是乘数，其他两个是除数。需求选错了，乘数就是0，后面再努力也是0。

三、误区辨析：你以为的选品 vs 真实的选品

• 你以为的选品｜真实的选品
• 找到没人做的蓝海｜蓝海往往意味着没有需求。有竞争的市场才有需求
• 选自己最擅长的｜擅长+没人需要 = 没价值。要先有需求，再看能力
• 大市场才有大机会｜大市场意味着大竞争。细分利基才是个人玩家的主战场
• 好产品自己会说话｜好产品是基础，但"做什么"是比"做得好不好"更高一层的决策
• 先做了再调整｜调整方向的成本远大于验证方向的成本。动手前花3天验证

最大的误区是"蓝海思维"。很多人花几个月找一个"没人做"的方向，结果发现没人做的原因是没人需要。

正确的思路不是找没人做的方向，而是找"有人需要但现有方案不够好"的方向。有竞争不是坏事，有竞争说明有需求。你的任务是找到竞争中的缝隙。

四、框架模型：需求验证四步法 + 痛点强度评估

需求验证四步法：

`` 第1步：发现痛点 │ "谁在什么场景下遇到了什么问题？" │ 判断标准：能不能用一句话说清楚？ │ 第2步：验证需求真实 │ "有多少人主动在找解决方案？" │ 判断标准：有没有人在搜索、在论坛提问、在付费买现有方案？ │ 第3步：评估市场大小 │ "这群人有多少？他们的付费意愿有多强？" │ 判断标准：市场人数 × 客单价 ≥ 你的目标收入？ │ 第4步：测试最小可行性 "我能不能用最小成本验证有人愿意付费？" 判断标准：7天内能不能收到第一笔钱？ ``

痛点强度评估表：

• 维度｜低（1分）｜中（3分）｜高（5分）
• 频率｜一年遇到一次｜每月遇到一次｜每天遇到
• 痛感｜略微不便｜明显困扰｜不解决不行
• 付费意愿｜免费才用｜愿意付几十块｜愿意付几百块
• 替代方案｜很多且免费｜有但不满意｜几乎没有

总分12分以上，值得做。8-12分，谨慎做。8分以下，不要做。

五、真实案例

案例1：Pieter Levels——选品即选需求

Pieter Levels的Nomad List是他最成功的产品之一。他选这个方向的原因非常清晰：

发现痛点：他自己就是数字游民，每次换城市都要查网速、安全、物价、气候。没有一站式信息源。

验证需求真实：他发现Reddit的r/digitalnomad有几十万订阅者，大家在反复问"XX城市怎么样"的问题。需求真实存在。

评估市场大小：全球数字游民约3500万人（2021年MBO Partners数据），且高速增长。哪怕只渗透0.01%，也有3500个付费用户。

测试最小可行性：他最初只做了一个网页，把城市数据整理成表格。免费发布，看流量。流量来了，再加付费功能。

整个过程，从想法到第一版上线，他用了一周。不是因为快，而是因为他已经在前三步确认了方向正确。

案例2：粥左罗——选品即选人群

粥左罗选择做"新媒体运营"内容，不是因为他热爱这个领域，而是因为他做了三年新媒体编辑，对这个人群的痛点了如指掌。

痛点：新媒体编辑想做好内容但没方法论，老板要数据但编辑不会分析。

验证需求真实：他在公众号写了几篇运营方法论的文章，篇篇10万+。评论区全是"能不能系统讲一下"。

评估市场大小：2017-2020年是新媒体运营人才需求高峰，每年新增岗位数十万。每个运营人都需要方法论文献。

测试最小可行性：先做单次课程，定价199元。卖爆了，再做年度会员。

选品的核心：他选的不是"新媒体"这个品类，而是"想做好新媒体但缺方法论的人"这个人群。

案例3：李继刚——选品即选场景

提示词工程师李继刚（Jigeng Li）是在AI写作和提示词领域做出了个人品牌的人。他选的方向非常精准。

发现痛点：ChatGPT火了之后，人人都在用，但大多数人不知道怎么写好提示词。提示词写不好，AI输出质量就差。

验证需求真实：他的提示词作品在即刻、Twitter、公众号被广泛转发和讨论。大量用户主动追问"能不能出一套系统的提示词方法论"。

评估市场大小：所有用AI的人都是潜在用户。但真正愿意付费学提示词的，是重度依赖AI工作的知识工作者——这个群体在中国至少有数百万人。

测试最小可行性：先在社交媒体免费发布提示词模板，积累关注后推出付费内容。

选品的关键：他选的不是"AI"这个大赛道，而是"AI使用中的具体场景"——写不好提示词。场景越具体，需求越清晰。

案例4（反例）：某独立开发者——选错品类的代价

某独立开发者（化名）花6个月做了一款"AI读书笔记"应用。功能完善，界面精美，技术架构也优秀。

但上线后发现几乎没人用。为什么？

痛点不强：读书笔记是一个"有了更好、没有也行"的需求。不是"不解决就不行"的刚需。

替代方案太多：Notion、飞书、GoodNotes、甚至手机自带备忘录，都能做读书笔记。

付费意愿低：用户觉得"用免费工具就够了"，不愿意为一个专门的读书笔记应用付费。

市场太小：重度读书且需要专门应用的人群本来就小，且这群人往往已经有自己习惯了的方法论。

这个开发者犯了选品最经典的错误：做了"自己觉得好的"而不是"用户需要的"。6个月的时间，如果用需求验证四步法先跑一遍，可能两周就会发现这条路走不通。

六、今天就能做的3件事

1. 列出你最近3个月最常抱怨的3件事。 每个抱怨背后都藏着一个痛点。用痛点强度评估表给每个痛点打分。8分以上的那个，可能就是你的选品方向。

1. 搜索你的目标痛点关键词。 在百度、小红书、知乎、Google搜你在第1步找到的痛点关键词。看搜索结果有多少条？有没有人付费买现有方案？如果搜索结果少于100条且没有付费方案，需求可能不够强。换一个。

1. 做一个"假产品页面"。 用一个落地页描述你的产品概念，放一个"立即购买"按钮。点击后显示"产品即将上线，留下邮箱通知你"。如果7天内收集到50个邮箱，说明需求真实。如果不到10个，重新选品。

七、一句话总结

方向不对，努力白费。选品不是选你喜欢的，是选别人需要的。做之前花3天验证，胜过做完花3年后悔。

八、思考题

1. 你现在在做的事情（产品/内容/服务），是用需求验证四步法选出来的，还是拍脑袋决定的？如果是拍脑袋，那你的信心来自哪里？

1. "蓝海"和"利基"的区别是什么？一个没有竞争的市场，和一个有竞争但你能在缝隙中生存的市场，哪个更安全？

1. 如果你的产品明天就免费了，还有多少用户会留下来？如果答案是"几乎没有"，你卖的是产品还是信息差？

九、下期预告

第15讲：冷启动——0用户0预算0人脉，怎么破局？ 下一讲是本系列的收官篇，我们聊最难的问题：什么都没有的时候，第一步怎么迈出去。

十、参考来源

• Thiel, P. (2014). Zero to One. Crown Business.
• Andreessen, M. (2011). "Why Software Is Eating the World." Wall Street Journal.
• Walton, S. (1992). Made in America. Doubleday.
• Levels, P. (@levelsio). "12 Startups in 12 Months." levels.io.
• MBO Partners. (2021). "State of Independence in America."
• Ries, E. (2011). The Lean Startup. Crown Business.